Indonesiengeschäfte stellen eine hohe Anforderung an interkulturelle Kompetenz. Das Verhalten von Geschäftsleuten in Indonesien erscheint uns zwar anfänglich sehr vertraut, doch bei genauerer Betrachtung kommen doch gravierende Unterschiede zu Tage.
Wer in Indonesien erfolgreich und nachhaltig Geschäfte machen möchte, kommt an der Kultur nicht vorbei.
Kurz und kompakt stellen wir Ihnen einige der wichtigsten Grundlagen beim Umgang mit indonesischen Geschäftspartner hier vor.
1. Das Prinzip der Konfliktvermeidung
Besonders in der javanischen Gesellschaft gilt das Prinzip der Harmonie als äußerst erstrebenswerter Zustand. Konflikte werden vermieden und der Konsens steht als Lösung an oberster Stelle. Dies führt allerdings dazu, dass nicht immer die beste Lösung ausgeführt, wird, sondern die Lösung, die von den meisten mitgetragen wird. Um offene Konflikte zu vermeiden, wird ein „Nein“ nie klar ausgesprochen. Man äußert eher Kommentare wie „belum“ (noch nicht) oder versucht das Thema zu vermeiden. Lächeln ist beliebt, um Probleme zu überdecken. Auch gilt häufig die Einstellung, dass Probleme sich lösen, wenn man Sie einfach ignoriert.
2. Entscheidungsfindung
Die Entscheidungsfindung in Indonesien basiert auf Beratung und Konsens (Musyawarah & Mufakat). Dieser Prozess bezieht auch das „gotong royong“ (siehe unten) mit ein. Themen werden so lange diskutiert, bis alle mit der Lösung einverstanden sind. Dabei ist aber zu beachten, dass es immer einen Entscheider gibt. In Verhandlungen ist dieser häufig nicht immer sofort erkennbar und das führt, für Europäer oft zu Schwierigkeiten den Verhandlungsverlauf zu beurteilen und diesem zu folgen. Das Prinzip Beratung und Konsens nimmt viel Zeit in Anspruch und man kann es nicht abkürzen.
3. „Gotong royong“ (zusammen tragen)
„Gotong royong“ ist das dörfliche Prinzip in Indonesien. Es finden sich in jeder Provinz Abwandlungen dieses Spruches, die das gemeinsame Handeln und den Erfolg dadurch symbolisieren. Durch „Gotong royong“ entstehen zum einen tragfähige Lösungen als auch die Versinnbildlichung von gegenseitiger Unterstützung und Abhängigkeit.
4. Höflichkeit
Zur Erhaltung der Harmonie gilt es, stets höflich zu sein. Der Respekt wird in Indonesien anerzogen und kommt einem Europäer häufig befremdlich vor. So werden Eltern immer „gesiezt“. Die Anrede „Bapak“ (Vater oder Herr) oder „Ibu“ (Mutter oder Frau) im Alltag erweist Respekt und ist Ausdruck von Höflichkeit und Wertschätzung. Indonesier verhalten sich in unseren Augen häufig unterwürfig.
5. Gastgeschenke
Schokolade mag jeder. Gastgeschenke sind sehr beliebt und sind ein Muss. Dies gilt für Ausländer aber auch für Indonesier, wenn diese von einer Reise zurückkehren oder die Familie besuchen. Das Geschenk spiegelt dabei den Wert der Beziehung wieder. Ungeeignete Geschenke sind Blumen, Messer, Koffer. Indonesier nehmen das Geschenk an und packen es erst aus, wenn der Gast gegangen ist. Dies soll einerseits davor schützen Enttäuschung zu zeigen. Auch gilt es als gierig, ein Geschenk sofort zu öffnen. Bei Geschenken sollte man beachten, dass diese nicht im Wert immer mehr ansteigen. Hier gerät man leicht in das Thema Bestechung.
Viele kulturelle "Fettnäpfchen" erkennen Geschäftsleute dabei häufig erst spät und meistens dann wenn man schon "hinein getreten" ist.
Um auf Land und Leute optimal vorbereitet zu sein, bieten wir Vorbereitungskurse für Geschäftsleute, sowie interkulturelle Beratung bei Verhandlungen, Messen, Geschäftsreisen und Konflikten.
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